Привет! Меня зовут Евгений Разумовский и я помогаю предпринимателям системно привлекать клиентов в нише b2b с помощью моей технологии, которая позволяет каждый день получать качественные заявки на вашу продукцию или услуги в нише b2b.

Недавно я сделал инструкцию, в которой разобрал новую связку привлечения клиентов в нише b2b:
– Она позволяет приводить до 5 квалифицированных заявок в день
– Клиенты пишут сами, вашим менеджерам остается только продать
– Не требует вашего личного участия

Забирай инструкцию, кликнув по кнопке ниже

Инструкция как получать до 5 заявок в день на чек от 500 000 рублей в нише b2b
только для собственников бизнеса

630 квалифицированных заявок и 41 500 000 рублей выручки на поставку полимерных труб b2b

Изначально производство труб получало ровно 0 заявок из Яндекс.Директ, заказы приходили только от постоянных крупных клиентов, а по брендовому запросу производителя выходило всё ,что угодно, кроме труб.

ПОДГОТОВИТЕЛЬНАЯ РАБОТА

Сайт производства встречал вырвиглазной картинкой, нечитаемым текстом и отсутствием какого-либо маркетингового наполнения.

На такой сайт (или корпоративный, многостраничный) нельзя и нет смысла вести контекстную рекламу, т.к. не будет заявок и бюджет будет слит.

За 2023 год мы перепробовали все возможные варианты и стратегии работы с Яндекс.Директ - ручное управление ставками, мастер кампаний, стратегии с оплатой за клики, с оплатой за конверсии, поиск, сети, разбивка на регионы, разные рекламные кабинеты, разные сайты (лендинг, корпоративный сайт, турбостраницы, лид-форма), работа через сервис Елама с бид-менеджером и свой кабинет.

ЗАПУСКАЕМ КОНТЕКСТНУЮ РЕКЛАМУ

Какие выводы сделали:

нужно очень аккуратно работать с РСЯ, либо вовсе отключать. В РСЯ сейчас очень много площадок, которые зарабатывают на скликивании вашего бюджета. К тому же РСЯ (рекламные баннеры на различных сайтах) в нашем случае приводили в 9 из 10 случаев сегмент C (не срочно, малый объём).
очень важно быть в спецразмещении (первые 3-5 сайтов верхней рекламной выдачи Яндекса). Стратегии с оплатой за конверсии и мастер кампаний не всегда могут обеспечить нахождение именно в верхнем блоке, поэтому используем ручное управление (в некоторых случаях оплата за клики). Это настолько важный и критичный момент, что, например, заявки из спецразмещения (первые 3-5 сайтов) идут с запросами на 2-3-15 млн.руб, а заявки из гарантии (последние 3-5 сайтов) с запросами на сотни тысяч рублей.

Психологически этот момент объясним довольно просто - у людей с деньгами и срочностью просто нет ни времени, ни желания долго выбирать. Условно - вбил запрос, нажал на первые 5-10 ссылок, связался с компаниями, получил предложения и решил свои проблемы. Даже на крупные чеки.

крупные сделки могут приходить по брендовым запросам конкурента. Это очень тонкий юридический момент, о котором ходят разные легенды. Одни говорят, что нельзя использовать бренд конкурента в рекламе, другие что можно, но по факту нет прецедента и практики, когда компанию оштрафовали именно за размещение названия бренда в рекламе в контексте аналога. По нашему опыту заявки, пришедшие с брендовых запросов конкурентов, по итогу превратились в несколько крупных сделок.

не нужно делить запросы на информационные и коммерческие. B2B клиент, который подходит нам и имеет готовую заявку, может искать как "оборудование CJl719 купить", так и "оборудование для стали".
нужно отключать мобильные и планшеты, т.к. по-настоящему важные и дорогие закупки в B2B осуществляются с компьютеров и в рабочее время.
рекламный баннер на поиске бесполезен
A/B-тестирование торгового предложения, кнопок, картинок на лендинге можно проводить с помощью решения Varioqub тут же в настройках Яндекс.Директ
ретаргетинг - это способ поселиться в голове клиента. При минимальных бюджетах можно всё время "мозолить" глаза потенциальным клиентам своими баннерами. Несколько клиентов так и говорили менеджерам отдела продаж "Вы повсюду, везде вас вижу, будто кроме вас и нет других поставщиков". Эти "касания" вызывают доверие и увеличивают вероятность как заявки, так и сделки.
даже 1 ошибочно подобранная ключевая фраза (или вовремя не отключенная) может парализовать весь рекламный кабинет и остановить поток заявок.
нужно очень гибко подходить к аукциону, а не ставить единую цену или предельную цену клика.

ДЕЛАЕМ ПОСАДОЧНЫЕ СТРАНИЦЫ (ЛЕНДИНГИ) ПОД РАЗНЫЕ ГРУППЫ

В процессе работы структура лендинга, дизайн, торговые предложения, смысловые блоки менялись еженедельно, ориентируясь на гипотезы увеличения конверсии, Яндекс.Вебвизор, количество и качество заявок и другие данные, чтобы получить максимальный эффект.

Конверсия лендинга достигала 18%.

Разные объявления в контекстной рекламе должны вести на разные лендинги.

Кто-то рекомендует делать мультилендинг с подстановкой ключевой фразы в заголовок (торговое предложение), но на деле всё это подставляется криво - как по смыслу, так и по внешнему виду и не даёт никаких преимуществ.

Обычно делают лендинг (самый дорогой и красивый) и под него формируют контекстную рекламу, а правильнее ровно наоборот - делать группу объявлений в контекстной рекламе и под неё лендинг.

Так как все лендинги делаем на Тильде, то дублирование страницы (нескольких страниц) и редактирование торгового предложения происходит просто и быстро.

Аналитика на уровне входящих заявок дает понимание, какое качество и количество заявок поступает из контекстной рекламы. Здесь смотрим сервис сквозной аналитики, пометки менеджеров отдела продаж в Битриксе, прослушиваем звонки в лидах, общаемся с РОПом, отделом продаж и заполняем таблицу квалификации.

КАК АНАЛИЗИРУЕМ ЛИДЫ И СДЕЛКИ

На этом уровне удаляем ключевые слова и объявления, которые приводят мусор, спам и сегмент С. Делаем это для того, чтобы повысить качество входящих заявок и перераспределить бюджет на самые конверсионные группы объявлений.

Из интересного:

обнаружили, что большой и подробный текст существенно снижает количество входящих заявок.
указание стоимости и скачивание прайса существенно снижает количество заявок.
места ниже ТОП-5 выдачи в большинстве приводят менее качественный сегмент B и С, а не А.
некоторые ключевые фразы (околоцелевые) приводят клиентов, которым в дальнейшем просто невозможно продать.
даже одна неверно подобранная ключевая фраза (если вовремя её не отследить и не выключить) может остановить процесс поступления заявок в отдел продаж.
слепое использование ключевых фраз конкурента может дать результат гораздо хуже существующего.
понятность и простота подачи даёт более высокую конверсию, чем вылизанный креатив.

Чтобы делать крутые результаты в контекстной рекламе в 2024-2025 г. НЕДОСТАТОЧНО:

Использовать автостратегии, мастер-кампании, академическую настройку Яндекс.Директ

Стандартная "правильная" настройка приведет к тому, что вы будете в самом низу выдачи, упуская крупных клиентов, а автостратегии очень быстро сольют ваш бюджет.

Ориентироваться на конверсии, заявки

Конверсии в рекламном кабинете и заявки сами по себе ничего не значат, т.к. могут быть некачественными, повторными, на низкий чек, не из нужного сегмента. В своей работе ориентируюсь только на квалифицированные лиды.

Просто вставить ссылку на корпоративный сайт заказчика

Сайт заказчика может сбоить, давать низкую конверсию, быть морально устаревшим. Создаю и редактирую посадочные страницы, мониторю конкурентов, чтобы в дальнейшем тестировать различные гипотезы и получать качественные заявки.

Смотреть только на низкую стоимость клика и заявки

Жесткие ограничения по стоимости клика не дадут забирать нужный качественный трафик. Легко получить дешевые, но холодные, либо нецелевые заявки. Смотрю на качество заявок, окупаемость и долю рекламных расходов.

Полагаться на мнение отдела продаж и РОПа

Мнение по входящим заявкам может быть необъективным, зависеть от времени суток, настроения и самочувствия отдела продаж. Сижу в CRM, просматривая каждую заявку, каждый квалифицированный лид, каждую сконвертированную сделку, прослушивая звонки менеджеров.

Анализировать на уровне метрики (до отдела продаж)

Показатели показы, CTR, средняя цена клика, цена цели, конверсии не так важны, как стоимость сделки (клиента) и качество заявок. Анализирую входящие заявки на каждом этапе взаимодействия потенциального клиента с компанией - до завершенной сделки.

Бесконечно увеличивать семантическое ядро

Бесконечное увеличение семантического ядра лишь размазывает рекламный бюджет на околоцелевые и холодные запросы.

Вся суть прибыльной контекстной рекламы заключается в принципе отсечения и фокусировки: удалить ключевики, которые расходуют бюджет и не приносят лиды и продажи и направить бюджет на ключевики, которые приносят лиды и продажи.