Пример того, как мы увеличили поток качественных b2b заказов для производителя труб и помогли получить 930 квалифицированных заявок и +115 000 000 рублей выручки за 1 год.
И как ваше производство может получить такую же систему привлечения клиентов.
Кейс: +115 000 000 рублей
- 930 квалифицированных заявок (кваллидов)
- 1,5 млрд рублей в просчетах (в сделках)
- Десятки крупных заказчиков
- 115 000 000 рублей дополнительной выручки
- Окупаемость рекламных расходов 20X
К нам обратилось производственное предприятие с классической проблемой B2B:
В итоге деньги в рекламу уходят, а прогнозируемого роста нет.
- заявки есть, но непонятного качества
- сделки тянутся месяцами
- маркетинг нет или работает «вслепую»
- отдел продаж жалуется на «мусорные лиды»
В итоге деньги в рекламу уходят, а прогнозируемого роста нет.
СИТУАЦИЯ
Сделать не просто поток заявок, а системный канал привлечения крупных заказчиков, где:
- понятна стоимость лида
- прогнозируется выручка
- заявки приходят от ЛПР
- реклама окупается
ЗАДАЧА
Мы не запускали просто рекламу. Мы выстроили систему:
1. Проанализировали конкурентов
для понимание проблем рынка, понимание того, какими способами эти проблемы решаются, и какие слабые места конкурентов мы можем превратить в свои преимущества.
1. Проанализировали конкурентов
для понимание проблем рынка, понимание того, какими способами эти проблемы решаются, и какие слабые места конкурентов мы можем превратить в свои преимущества.
ЧТО СДЕЛАЛИ
2.Полная оцифровка маркетинга
- внедрили аналитику по каждому этапу
- считали стоимость заявки, сделки и прибыли
- убрали «догадки» - оставили цифры
3. Пересобрали воронку
- отдельные посадочные страницы под сегменты
- торговые предложения под директоров, закупщиков и технических специалистов
- убрали лишний трафик и направления с низкой маржой
4. Настроили Яндекс Директ под B2B
- исключили «розничный мусор»
- оставили только коммерческие запросы
- сфокусировались на горячем спросе
5. Связали маркетинг и продажи
- доработали CRM
- ввели критерии квалифицированного лида
- наладили обратную связь с менеджерами
6. Подключили систему догрева заявок
- внедрили email-маркетинг
- выстроили цепочки писем
- возвращаем «остывших» клиентов обратно в сделку
7. Ввели регулярные отчёты и работу с гипотезами
- еженедельно анализируем цифры
- тестируем новые связки и подходы
- масштабируем то, что даёт результат
- отключаем то, что впустую тратит бюджет
Аналитика на уровне площадок и инструментов дает понимание, какие инструменты и каналы с какой окупаемостью сработали.
- Реклама на досках объявлений - приводила только СПАМ-звонки от транспортных компаний, юристов и бухгалтеров на аутсорсе и различные сертификационные конторы.
- Авито - приводила физиков с малыми объёмами на трубы для теплого пола (нецелевые).
- Рассылки в WhatsApp по холодной базе - привели 0 квалифицированных заявок.
- Таргетированная реклама ВКонтакте - привела 0 квалифицированных заявок, забрала много времени и десятки тысяч рублей бюджета.
- Ведение аккаунта компании в запрещённограме и выкладывание Reels - привела 0 квалифицированных заявок и забрала много времени отдела продаж на участие в видео.
- Ведение канала в телеграме - привело 0 квалифицированных заявок.
- Видео из ютюба и короткие ролики - привели 0 квалифицированных заявок.
- Размещение экспертной статьи и баннера на профильном ресурсе - на удивление привело 0 квалифицированных заявок.
- Сервис по идентификации номеров клиентов (МТС маркетолог), которые заходили на сайты конкурентов или звонили конкурентам - привели 0 квалифицированных заявок.
Аналитика на уровне unit-экономики дает общее понимание для маркетолога и владельца, насколько эффективно работает маркетинг в компании, какие получаем доходы, расходы, окупаемость и т.д.
Это важный момент, т.к. нужно ориентироваться не только на цифры, но и на причины провала сделок и историю успешных сделок. При таком подходе лучше понимаешь всю ситуацию с клиентами, их потребностями и можешь создавать гораздо больше вариантов для тестирования маркетинговых гипотез.
- 930 квалифицированных заявок
- 1,5 млрд рублей в просчетах
- +115 млн рублей дополнительной выручки
- окупаемость рекламы - 20X
- десятки новых крупных клиентов
- менеджеры по продажам не тратят половину рабочего времени на обработку нецелевых заявок
- система привлечения клиентов работает, как часы
РЕЗУЛЬТАТ ЗА 12 МЕСЯЦЕВ
Потому что мы сместили фокус с заявок на продажи и сфокусировались на тех, кто действительно приносит крупные заказы для производства.
Теперь:
Теперь:
- реклама стала привлекать не поток заявок, а запросы от ЛПР и компаний с бюджетом
- в 3 раза снизили количество мелких заявок, которые забирали время отдела продаж
- клиенты «догреваются» и возвращаются
- реклама даёт не просто лиды, а деньги
- решения принимаются на основе данных
ПОЧЕМУ ЭТО СРАБОТАЛО
- производители инженерных систем и промышленного оборудования
- средний чек заказа более 1 000 000 рублей
- длинный цикл сделки
- b2b сегмент
- Нет стабильного потока B2B-заявок
- клиенты приходят с тендеров и сарафана
ДЛЯ КОГО ЭТО
Получите конкурентный разбор
e@razumovskymarketing.ru
8(912)482-52-72
ИП Разумовский Евгений Валерьевич
ИНН 590849820773 ОГРНИП 313590823100014
ИНН 590849820773 ОГРНИП 313590823100014
ППК
Продвижение производственных компаний
